Den Verkaufs-Turbo nutzen

In der Verkaufskommunikation gibt es sogenannte Turboeffekte. Unabhängig von der Typologie des Kunden, kann dieser auch in einer bestimmten Rolle verhaftet sein. Im B2B Vertrieb haben wir häufig mit Kauf- und Verkaufsteams zu tun. Wenn wir auf ein Käuferteam treffen ist es hilfreich die Rolle der agierenden zu erkennen. Oder anders ausgedrückt erkennen wir die Rollen nicht, können wir uns die Präsentation auch sparen. Wir werden die Shortlist wahrscheinlich nicht erreichen. Nur wer die Rolle des Kunden erkennen, verstehen und nutzen kann, wird sich eine gute Chance für die Shortlist erarbeiten können.

Zu den gängigsten und den weitverbreitetsten Rollen zählen der echte Kunde, der Entscheider, der Wegbereiter, der Beobachter und der Gegner. Wenn Sie sich jetzt sagen „na das sollte doch einfach zu erkennen sein“, gebe ich Ihnen Recht. Können Sie sich vorstellen wie effektvoll Sie interagieren könnten, wenn Sie durch Beobachtung, Kenntnis und Erfahrung nun definieren könnten, welche typologischen Merkmale diese Rollencharaktere haben. Ich kann geradezu das Lächeln einiger wissenden Vertriebsexperten sehen.

Kommunikationsprofis spielen zusätzlich gerne mit dem Raum der Sie umgibt. In einem Meetingraum gibt es vielfältige Möglichkeiten durch Platzierung und Positionswechsel Aufmerksamkeit zu erzeugen oder den Spannungsbogen zu unterstützen. Achten Sie das nächste mal darauf, wie Sie platziert worden sind. Ach es fällt Ihnen gerade zum ersten mal auf, dass Sie platziert worden sind!

Der Raum, die Atmosphäre, die Temperatur, das Licht, usw., dass alles kann effektiv eingesetzt werden um Verkaufs- und Verhandlungserfolge bewusst und gezielt zu steigern. Achten wir nicht darauf, wird wahrscheinlich Ihr Gegenüber, der gutausgebildete Einkäufer diese Effekte nutzen. Er wird sich in eine bessere Verhandlungsposition bringen. Haben Sie schon mal versucht sich nach Ihrem stehenden Präsentationsteil einfach an einen anderen Platz zu setzen? Nein! Na dann wird es höchste Zeit. RAUM ist KOMMUNIKATION, beginnen Sie mit dem Raum zu spielen. Nutzen Sie den Raum für sich. Nutzen Sie den Raum um Ihre Botschaft zu verstärken. Nutzen Sie den Raum um den notwendigen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Ein weiterer mächtiger Verbündeter kann die Zeitform Ihrer Kommunikation sein. Im Vertrieb sehen wir es als die hohe Kunst an, mit den Zeiten spielen zu können. In der richtigen Situation ist die Wahl der richtigen Zeitform ein Geschenk. So können zum Beispiel mögliche Einwände vom Kunden abgefragt werden. Die Phase der klassischen Einwands-Behandlung kann vollkommen neu durchdacht werden. Sie können gefahrlos gute oder schlechte Erfahrungen bei ähnlichen Ereignissen hinterfragen und dann effektvoll für sich nutzen. Mit der Nutzung anderer Zeitformen kann das Kaufinteresse überprüft werden. Von einem fiktiven „Ja“ in der Zukunft, ist es oftmals nur ein sehr kleiner Schritt zu dem „Ja“ im wirklichen Verkaufsprozess.

 Wenn ich auf Veranstaltungen, Messen oder Kongressen Teil solcher Diskussionen werde, erinnert mich das immer an eine Fußball Weltmeisterschaft. Die echten Akteure sind ein kleiner Kader von vielleicht 50-75 Menschen. In den unterschiedlichsten Rollen vom Spieler über Trainer bis hin zum Zeugwart. Dieses gut ausgebildete Team von Profis steht dort und bestreitet den Wettbewerb, ihre Fähigkeiten, ihr Training, ihr Talent entscheidet über Sieg und Niederlage. Trotzdem wissen Millionen von Zuschauern zu jedem Zeitpunkt genau wie es besser gehen würde.

So ist es auch mit dem Verkaufen, denn VERKAUFEN KANN JEDER –  ERFOLGREICH NUR WENIGE.  Verkaufen ist ein richtiger Beruf. Verkaufen benötigt wie jeder andere Beruf eine fundierte Ausbildung, ständige Weiterbildung und viele Jahre Erfahrung. Nachhaltiges und erfolgreiches Verkaufen ist kein Glücksfall. Es ist der Erfolg von umfangreichem Training, ausgereifter Technik und der sinnvollen Nutzung der eigenen Talente. Manchmal kommt dann noch ein kleiner Schuss Glück hinzu.

Als Verkäufer sollten Sie VERKAUFEN zu Ihrer Berufung machen. 

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Ihr

Stefan Kozole